Diccionario del Marketing

Proceso de ventas: qué es, cuáles son sus etapas y cómo usarlo a tu favor

¿Quieres optimizar tu proceso de ventas? Aprende a usar un CRM para monitorear y perfeccionar la relación de tu empresa con los clientes.


¿Quieres realizar tus ventas como un profesional? Necesitas estructurar de forma clara el proceso de ventas. Utiliza una herramienta que te ayude a organizar y monitorear las acciones del posible cliente hasta que se concrete la compra. Para lograrlo, debes usar un gestor de relaciones con el cliente (CRM por sus siglas en inglés). 

 

 

Es recomendable que conozcas el funcionamiento de un CRM, aun si contratas a alguien que lo gestione. Para comenzar, debes conocer y comprender 3 conceptos clave del proceso de ventas: el ciclo de vida, el estado del lead y las etapas del negocio.

En este artículo te contaremos todo lo que necesitas saber al respecto para que aumentes tus tasas de conversión. También puedes ver nuestro video sobre cómo mejorar tus ventas usando las etapas del ciclo de vida, dónde vas a comprender a profundidad el tema.

¿Qué es un CRM?

Un CRM es la mejor forma de optimizar tu proceso de ventas. Al vender lo más importante es la experiencia del cliente. Una persona pasa por un determinado proceso antes de concretar una compra. Los gestores de relaciones con el cliente aplican una estrategia para convertir clientes y acompañarlos en el proceso.

Es una herramienta que gestiona las ventas, el marketing y la atención al cliente. Registra, administra y perfecciona los pasos de las ventas.  Permite crear fichas de tus contactos o leads con sus datos básicos y sobre el estado de su relación con tu empresa. Esta información te permite aplicar estrategias para que tu empresa consiga cada día más clientes.

Una plataforma de CRM realiza las siguientes actividades:

  • Rastrea y administra de forma continua la información de tus contactos.
  • Almacena los emails y mensajes de tus clientes de manera inteligente.
  • Permite enfocarte en el seguimiento de tus contactos porque simplifica tareas repetitivas.
  • Analiza en tiempo real los datos y recomienda acciones para mejorar tu proceso de ventas.
  • Mantiene conectado a todo tu equipo desde cualquier lugar y dispositivo.
  • Se adapta a la evolución de tu empresa y sus necesidades.

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¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida?

Las etapas del ciclo de vida son una estructura de pasos para organizar el proceso de ventas. Cada contacto tiene su propio ritmo. Unos están más cerca de la compra y otros necesitan preparación para aumentar su interés en tu producto o servicio. La idea es que tomes decisiones con cada contacto basándote en su situación individual. 

En las fichas de datos, las etapas del ciclo de vida categorizan a tus contactos. La categoría depende de donde se encuentre cada contacto en el ciclo de ventas. Permite atender a cada contacto de la manera que lo necesita. De esta forma, el equipo puede priorizar a algunos clientes que están más cerca de la compra.  

Las etapas del ciclo de vida predeterminadas en los CRM son:

  • Suscriptor: Es un usuario que se registró en tu blog o newsletter para obtener más información de tu empresa. Se agrega al sistema de forma automática al llenar el formulario de registro.
  • Lead: Es aquel usuario que ingresó sus datos en un formulario por medio de una interacción superior al registro en tu blog. Puede haberse registrado para obtener un beneficio, material, descuento o una participación en un sorteo.
  • Lead calificado por marketing (MQL): Es un lead que ha sido calificado por el equipo de marketing como listo para ventas. Se convierte en MQL por medio de flujos de trabajo y sistemas de puntuación que indican que es buena idea comenzar el proceso de ventas con ese contacto. 
  • Lead calificado por ventas (SQL): Es un contacto que es calificado por el equipo de ventas como cliente potencial. Es recomendable usar el modelo de BANT para calificar los leads. Esta etapa se divide en sub etapas que conforman el “estado del lead”. 
  • Oportunidad: Es un lead que está asociado con un negocio en proceso.
  • Cliente: Es un lead que ya concretó un negocio con tu empresa. Se trata de una persona o empresa que ya participó en la venta de producto. Si un lead categorizado como cliente se incorpora otra vez al proceso de venta, seguirá denominándose como cliente. 

¿Cuál es el estado del lead?

Es una propiedad del contacto que muestra donde se encuentra en el proceso de ventas, enfocándose en el ciclo de compra. Las opciones disponibles para este dato se pueden editar para adaptarse a las actividades que realiza el lead durante la compra. Por lo general, los CRM incluyen las siguientes opciones:

  • Nuevo: Significa que el lead ya fue calificado por el equipo de ventas y no ha iniciado el ciclo de compra. 
  • Abierto: Quiere decir que el lead ya está siendo contactado por el equipo de ventas para abrir un negocio. 
  • En curso: Se usa esta opción cuando el lead ya fue contactado por el equipo de ventas y están a la espera de una respuesta. 
  • Negocio abierto: Significa que el lead ya respondió positivamente al equipo y se abre el negocio para la venta de producto.
  • Intento de contacto: Sucede cuando se contacta al lead luego de haber obtenido alguna respuesta. Es un estado temporal y no tiene que ser sucesivo, pero es una posibilidad que se presente.
  • Mal momento: Indica que no es buena idea contactar al lead. Puede ser causado por muchas razones, tanto profesionales como personales.

¿Cuáles son las etapas del negocio?

Son la serie de pasos que realiza el lead, luego de ser contactado por ventas. Es una división del estado del lead y es la parte final del ciclo de ventas. Se usan para categorizar y monitorear el proceso de los negocios abiertos de tu empresa. Cada etapa tiene una probabilidad de cerrar el negocio con éxito que suele rondar estos porcentajes:

  • Cita programada (20%)
  • Calificado para la compra (40%)
  • Presentación programada (60%)
  • Responsable de tomar decisiones incorporado (80%)
  • Contrato enviado (90%)
  • Cerrado ganado (100% Ganado)
  • Cerrado perdido (0% Perdido)

¿Te quedaron dudas sobre las diferencias entre ciclo de vida y estados del lead? Mira este video que explica cómo mejorar tus ventas usando las etapas del ciclo de vida. Es recomendable usar un CRM para optimizar tu proceso de ventas y asegurar el éxito de tus negocios.

 

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